08 abr

Excelência em Gestão de Vendas. A alma do negócio.

“O varejo evoluiu mais nos últimos 5 anos do que em 50 anos” (Paco UnderHill Fundador da Envirosell. Empresa especializada em estudar o comportamento de compra dos clientes). Essa é uma constatação importantíssima para as empresas de varejo e franchising. Devemos tomar consciência desse fato para construir equipes de alta performance em vendas.

O Grande dilema do varejo! Todos os gestores são cobrados por venda, porém no dia a dia se perdem nas questões operacionais. Isso é tão verdade que basta fazer um teste. Recomendamos ir a uma loja e ao ser abordado por um vendedor, pedir para falar com o gerente. Na maioria das vezes ele estará atrás do balcão do caixa ou no estoque. Sabemos que as vendas acontecem fora do estoque e do outro lado do balcão.

Para se obter uma Excelência na Gestão de Vendas, em primeiro lugar é preciso organizar a loja utilizando ferramentas de Gestão à Vista que facilitem a vida dos vendedores, bem como a do Gestor. A Sabedoria é deixar claro através dessas ferramentas para todos da equipe, O QUE precisa ser feito, POR QUE precisa ser feito, QUEM precisa fazer, QUANDO deve ser feito e COMO deve ser feito. Em segundo lugar, acreditamos que o gestor deva deixar claro o que se espera de cada membro da equipe, mostrar para onde eles têm que ir. Qual e a Meta de cada um da equipe? Qual é a META do seu PDV? Em terceiro lugar, saber que os números são muito importantes, porém mais importante do que os números é entender como eles foram alcançados. Olhar apenas o quanto seus vendedores venderam e quanto eles tinham que vender é ter uma visão míope do que realmente é necessário fazer. Por isso o gestor deve dissecar os números para entender o que o originou. Indicadores de performance. Os indicadores básicos do varejo são: Itens por Venda ou Peças por atendimento, Ticket Médio ou Boleto médio e Taxa de Conversão. E por ultimo, o bom gestor toma decisões baseadas em números, fatos e dados. Ao analisar os indicadores individuais de cada membro da equipe, será importante criar planos de ações para cada um baseados nessa analise visando o aumento da performance.

O Papel do Gestor é extremamente importante para o sucesso das vendas, por isso: QUESTIONE – Faça perguntas sobre os processos, sobre a equipe, os clientes, o resultado. ANALISE – Se um Vendedor vender um item a mais para cada cliente, qual a diferença nos indicadores e no faturamento? REFLITA – Se a equipe vender para mais clientes, qual o resultado final do dia? PENSE EM SOLUÇÕES – Estabeleça planos de ação. AÇÃO – Menos Bravata. Coloque em prática. Materialize as soluções encontradas após a identificação e observação dos problemas. Isso e que garantirá a melhoria dos resultados.

“Ninguém planeja fracassar, mas fracassam por não planejar.” Jim Rohn – Conferencista norte-americano

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Tonini Junior

Texto por: Tonini Junior – Sócio-Diretor de Educação Corporativa da Praxis Business

Sobre o autor: Tonini Junior
• Cursou a Universidade Federal do RJ, Especialista em Gestão de Negócios pelo PROVAR – USP;
• Especialista em Excelência na Gestão de Vendas, Experiência de Compra e Encantamento de Clientes;
• Autor de artigos relacionados a Gestão de Vendas, Vendas e Encantamento de Clientes para o Franchising & Varejo.
• Coautor do livro:
– Gestão do Ponto de Venda – Os Papéis do Franqueado de Sucesso.
• Mais de 25 anos de atuação no Varejo em cargos executivos como Gerente/Diretor, e também como Consultor, Palestrante e Empresário de Lojas no Varejo.;
• Treinou mais de 30 mil pessoas do varejo e vendas;
• Coordenou a implementação de inúmeros projetos de consultoria em Franchising & Varejo;
• Profundo conhecedor da Gestão de Lojas e modelos de motivação e incentivo aos times de vendas com foco em aumento de performance. Cidade base: Rio de Janeiro/RJ.

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